■ 文/孙红华

上接2月1日三版

成功秘诀

青田人凭自己的眼光能力把青田石雕运到国外展销也并不意味着借此青田人就一定能够在海外立足并谋生发展。如果青田石雕是国外比较畅销的生活用品，或是中国在海外具有高知名度的工艺品，那样的话在国外的销售渠道就多了，外国人的公司也会代理销售，可能也就不需要更多的青田人由此而跑到国外。现实情况是，青田石雕在国内的知名度有限，属于小众藏品或小众工艺品，在国外更是如此。因此，青田石雕在国外的销售工作也需要由青田人自己来做。

为了销售石雕，每到一个国家和城市，也会有青田人想办法开店卖货。但是，这种经营方式要租店面成本较高，还要纳税办手续，而且要等客上门比较被动。运销国外的青田石雕有很大部分是小型的把玩件，类似现在的旅游产品，价值不大，体量有限，适宜走街串巷上门兜售。所以，把青田石雕运到国外的青田石雕商人，就会带一些乡亲出国，使更多的青田人用这种后来青田华侨自称为“挈卖”（类似提篮小卖）的方式，去推销石雕。而且这种方式也就成为青田人在国外销售石雕的主流模式。关于这方面的情况，20世纪30年代曾赴欧洲考察的邹韬奋先生在相关的文章有记述。

“挈卖”这种经营方式对青田人能够规模化出国谋生，对今天庞大的青田华侨群体的形成，可以说是起到了决定性的作用。因为在所有的做生意方式当中，搞“挈卖”不用租店面，不用大量进货铺底，背个包，提个篮，到批发行进点货，甚至是赊点货，就可以做生意，赚现钱。相对于外出打工求职，这是自主性最强，对外依赖性最低的谋生方式。对于当时无资金本钱，无手艺特长，甚至是不通外语（下文有说明）但是脑筋比较灵活，又不怕吃苦受累，不怕受人羞辱的青田人来说是比较合适的。

在人生地不熟，语言不通的国外，“挈卖”对任何人的毅力、体力、能力等方面都是艰巨的考验。而青田人正好又具备吃苦耐劳坚韧顽强的精神，当然青田人也善于应变灵活狡黠，这使得青田人完全胜任在国外搞“挈卖”。据早期赴美国做石雕生意的山口小平坑人傅廷奎（1870——？）的外孙女林俊芝女士回忆：外公晚年经常对家人讲起当年在美国卖石雕的经历，说上门推销石雕很不容易，他们所去的街区都是中档以上的，黑人集聚区是不会去的，因为当时美国的黑人收入低，不会买他们的石雕。而美国人对他们上门推销石雕的做法似乎不是很乐意接受，在被敲开门户知道是怎么回事之后，许多美国人往往会迅速把门关上。而为了赢得推销机会，这些青田人就在敲开人家的大门之后，迅速把自己的一支胳膊伸进门内，防止大门被关上而失去推销机会，所以，胳膊被夹肿是家常便饭。这些租住在一起的青田人，晚上回来时常要挽起袖子，比一比谁的胳膊肿。应该说，这种带有强行上门推销的做法是欠文明，但是也是出于无奈。对于刚到美国，不会英语的青田人，傅廷奎就告诉他们，在推销时只要口说“dollar”（意思是美元），然后用伸手指头就算报价了。早期出国的青田人，就是这么艰辛地赚钱谋生。不过需要说明的是，这要比他们呆在青田种田，在收入上高出几十倍上百倍。这也是青田人不辞辛劳，甘愿吃苦受罪，出国谋生的原因所在。

以上例子说明了：一，早期青田人在国外销售石雕的主要方式就是“挈卖”；二，“挈卖”使得在国外销售石雕成为“劳动密集形”行业，带动更多的青田人出国谋生；三，“挈卖”要走街串户，看人脸色，随机应变，非常不容易，又非常磨练人；四，既然可以“挈卖”石雕，也就能够“挈卖”其它商品，而学会“挈卖”也就意味着有无石雕可卖已经无所谓了，领带发夹什么小商品都可以“挈卖”，每个国家都会有适宜“挈卖”的商品。所以，学会了“挈卖”就能够在国外生存发展。更重要的是，由于经济社会发展阶段的不同，在欧美等发达国家谋生的收入水平是国内收入水平所根本无法比拟的。虽然，后来青田人在国外的谋生方式很多，但对于早期的青田出国者来讲，“挈卖”是他们最基础的谋生手段，“挈卖”解决青田人出国之后的生存发展问题。而且至此之后，“挈卖”已经成为青田华侨的生存本能，许多青田华侨事业的开端和“第一桶金”的赚取都与“挈卖”有关。一直到今天，“挈卖”还是青田人在海外的谋生手段之一。

专业服务

能“挈卖”石雕，也就意味着可以“挈卖”其它的小商品。所以，知道了在国外可以搞“挈卖”，也就意味着，只要人能出去，就可以生存发展。至此，有没有石雕可卖已经不重要了，而怎么把人员输送出国变得相对重要。

出国毕竟不是在国内流动，需要漂洋过海，需要办理手续，需要打通关节，需要路费资金。如果没有专业化的服务和“技术支持”，让主体为穷苦农民的青田人，成批量、成规模地出国，那是不太可能完成的任务。早期出国经销石雕成功的青田商人也明白这一点，所以，有一部分人，就成立了为青田人出国提供资金和其它专业服务的钱庄商号，为有出国意愿的乡亲提供最大的便利，这对于青田人大量出国起到了极其重要的推动作用。

当时青田人所办的经营涉侨业务的钱庄商号有“吴同春”“普达利”“信达利”“义达利”等；在对外航运的主要港口上海十六铺码头有青田人开办的、为青田人出国提供便利和其它服务的客栈；在法国马赛有青田人开设的、为青田人到达后提供办理入境手续等服务的机构……如此，只要有胆量和决心，没钱、没文化的青田农民出国也不是太难的事情。

当然，出国意味着背井离乡、远离亲人，还有可能赔钱丢命。不过虽然要付出代价，但是，胜率要远远大于失败的概率，这一点青田人看得很清楚。再说了，在青田本土，要想发家致富的机会实在太少了。所以，许多青田人选择出国一搏。

有改变困境的强烈愿望，有成功者的榜样示范，有乡亲开的钱庄票号及其它机构提供资金支持和专业服务，所以，有勇气胆量、渴望改变命运的青田人在清末民初大量出国。由此奠定了青田能够成为著名侨乡的坚实基础。（完）